Klanten kennen één onderdeel van het aanbod goed, maar reageren verrast als ze horen wat de organisatie nog meer doet. Sales krijgt regelmatig te horen: 'Dat doen jullie ook?' Nieuwe diensten worden vooral verkocht aan bestaande klanten, omdat nieuwe prospects de organisatie daar nog niet mee associëren. Intern praat de organisatie al over meerdere oplossingen en klantvragen. Naar buiten toe blijft één specialisme dominant. Op de website, in cases en in gesprekken komt steeds hetzelfde onderdeel als eerste naar voren.
We kijken eerst naar wat de organisatie al geloofwaardig kan claimen. Waar staat ze nu om bekend, welke nieuwe onderdelen van het aanbod zijn inmiddels volwassen en waar liggen logische verbindingen tussen die twee?
Van daaruit bouwen we het verhaal breder op. Het bestaande specialisme blijft herkenbaar, maar krijgt een andere plek in het geheel. We zorgen dat website, cases, content en sales niet langer alleen laten zien waar de organisatie vandaan komt, maar ook waarvoor klanten er inmiddels nog meer terechtkunnen.
Een sterke nichepositie is waardevol. Het probleem ontstaat wanneer die positie bepaalt voor welke vragen klanten überhaupt aan de organisatie denken. Klanten kunnen heel tevreden zijn en de organisatie toch niet bellen voor een bredere vraag, simpelweg omdat ze niet weten dat ze daarvoor ook bij haar terechtkunnen.
Tegelijk is verbreden niet hetzelfde als het oude verhaal weggooien. Het specialisme waarmee de organisatie bekend is geworden, levert juist geloofwaardigheid op. Wie ineens probeert te vertellen dat hij alles kan, loopt het risico het onderscheid kwijt te raken dat jarenlang is opgebouwd. De uitdaging is daarom om het beeld groter te maken zonder de kracht van de oorspronkelijke positie te verliezen.
