Klanten vragen vooral om offertes voor oplossingen die ze zelf al hebben bedacht. Sales komt vaak pas in beeld als budget, planning en aanpak grotendeels vaststaan. Medewerkers hebben veel kennis over de problemen van klanten, maar die kennis komt nauwelijks terug op de website of in content. Cases laten vooral zien wat er geleverd is, niet welke keuzes eraan voorafgingen. In gesprekken blijkt regelmatig dat klanten verrast zijn door de kennis die de organisatie in huis heeft. Ze zien die alleen pas nadat de samenwerking al is begonnen.
We zoeken naar de kennis en ervaring die klanten nu vooral tijdens een samenwerking ontdekken. Die zit vaak al in de organisatie: bij specialisten, in gesprekken met klanten, in projecten en in de afwegingen die voorafgaan aan een oplossing.
Die kennis maken we eerder zichtbaar. In het verhaal van de organisatie, maar ook in cases, content, salesmateriaal en de manier waarop mensen hun expertise delen. Zo krijgt sales iets anders om een gesprek mee te openen dan een product of offerte en krijgt een klant eerder een reden om de organisatie bij zijn vraagstuk te betrekken.
Strategisch partner word je niet door jezelf zo te noemen. Klanten moeten al vóór een concrete opdracht ervaren dat je iets toevoegt aan de keuzes die zij maken. Als alle communicatie vooral laat zien wat een organisatie levert, is het logisch dat klanten haar ook pas benaderen zodra ze iets nodig hebben.
Wie eerder betrokken wil worden, moet daarom zichtbaar maken hoe hij denkt, welke problemen hij herkent en welke kennis hij kan toevoegen voordat de oplossing vaststaat. Dat vraagt om een ander soort verhaal dan een overzicht van producten, diensten en afgeronde projecten. De expertise die tijdens een samenwerking vanzelf zichtbaar wordt, moet al eerder in het klantproces naar voren komen.
