Sales krijgt aanvragen van bedrijven die niet in het gebruikelijke klantprofiel passen. Op de website is nauwelijks informatie te vinden die voor deze groep relevant is. Cases komen allemaal uit dezelfde sector, waardoor nieuwe prospects zichzelf er niet in herkennen. Verkopers passen hun verhaal per gesprek aan om aansluiting te vinden. Intern ontstaat discussie over de vraag of deze nieuwe klanten een uitzondering zijn of het begin van iets groters.
Bij een mogelijke nieuwe markt onderzoeken we eerst waar de aansluiting zit. Welke problemen herkent deze groep, welke onderdelen van het bestaande aanbod zijn voor hen relevant en welke argumenten uit de huidige markt werken hier juist niet? Daarvoor kijken we niet alleen naar de markt zelf, maar ook naar de eerste klanten, aanvragen en gesprekken die aanleiding gaven om deze stap te onderzoeken.
Op basis daarvan maken we een eerste verhaal en materiaal waarmee sales en marketing de markt gericht kunnen benaderen. Niet meteen groter dan nodig. Eerst zien welke boodschap reactie oplevert, welke bezwaren terugkomen en waar klanten daadwerkelijk op aanhaken. Pas als we weten wat aanslaat, maken we de stap groter.
Een bestaand aanbod meenemen naar een nieuwe markt lijkt eenvoudiger dan een nieuw product lanceren. Het product is er immers al, net als de kennis, de cases en het verkoopproces. Maar wat voor de ene markt overtuigend is, hoeft dat voor de andere niet te zijn.
Wat voor een bestaande klant vooral tijd bespaart, kan voor een nieuwe markt juist interessant zijn omdat het risico verlaagt of een tekort aan personeel opvangt. Het product verandert niet, maar de reden om ervoor te kiezen wel. Ook concurrenten, verwachtingen en taal kunnen anders zijn. Wie het bestaande verhaal simpelweg kopieert, loopt daardoor het risico dat een kans die intern logisch lijkt voor de nieuwe klant nauwelijks zichtbaar wordt.
