Interne presentaties staan vol met resultaten van het afgelopen jaar, maar de plannen voor het komende jaar blijven vaag. Er wordt gevierd: een borrel, een bericht op LinkedIn. Daarna gaat iedereen terug naar de dagelijkse routine. Concurrenten reageren op het succes met eigen initiatieven, terwijl de organisatie zelf weinig met de nieuwe positie doet. Sales heeft een sterk verhaal over het afgelopen jaar, maar geen nieuw verhaal voor wat daarna komt. Ook richting bestaande klanten blijft het vaak bij terugkijken, terwijl daar juist kansen liggen om het gesprek verder te brengen.
Wij kijken naar wat de sterke periode heeft opgeleverd en wat daarvan bruikbaar is voor de volgende fase. Dat kunnen resultaten zijn die meer aandacht verdienen, klantverhalen die nog niet zijn verteld of nieuwe mogelijkheden die door de sterkere positie binnen bereik zijn gekomen. Op basis daarvan maken we het verhaal voor de volgende stap en zorgen we dat sales en marketing ermee verder kunnen.
Momentum is tijdelijk. Na een sterke periode is er energie in de organisatie en aandacht vanuit klanten en de markt. Nieuwe resultaten geven sales iets om over te praten en maken een volgende stap makkelijker uit te leggen. Als daar niets mee gebeurt, wordt het succes langzaam weer gewoon en verdwijnt een deel van dat voordeel.
Tegelijk heeft de organisatie na zo'n periode iets wat ze daarvoor nog niet had. Er zijn ervaringen en klantverhalen die laten zien wat werkt. Misschien zijn er nieuwe klanten bijgekomen of is een nieuwe markt aangeboord. Dat maakt het makkelijker om een volgende stap geloofwaardig te maken. De vraag is dus niet alleen hoe je het succes vasthoudt, maar vooral wat je ermee doet.
