Sales krijgt vaker de vraag waarom de organisatie duurder is dan een concurrent. Klanten noemen tijdens gesprekken partijen die een paar jaar geleden nog nauwelijks in beeld waren. Offertes worden vaker op prijs vergeleken en minder op inhoud. Concurrenten gebruiken inmiddels vergelijkbare claims en woorden, waardoor het verschil op websites steeds moeilijker te zien is. Bestaande klanten blijven misschien nog wel, maar nieuwe klanten zijn minder vanzelfsprekend. Intern ontstaat discussie: moeten we onze prijzen aanpassen, meer communiceren of juist iets aan het aanbod veranderen?
We onderzoeken waar de druk daadwerkelijk vandaan komt en wat die zegt over de positie van de organisatie. We kijken naar klanten, concurrenten, het aanbod en het verhaal dat de organisatie nu vertelt. Zo wordt duidelijk of het probleem vooral zit in hoe de organisatie zich presenteert, of dat er inhoudelijk iets moet veranderen.
Van daaruit bepalen we samen waar het verschil nog zit of opnieuw gemaakt kan worden. Dat kan leiden tot een scherpere positionering, een ander verhaal of andere keuzes in marketing en sales. Maar soms is de belangrijkste conclusie juist dat communicatie niet het eerste probleem is. Ook dat moet duidelijk worden voordat er nieuwe campagnes, content of middelen worden gemaakt.
Marktdruk maakt zichtbaar welke onderdelen van een positie werkelijk sterk zijn en welke vooral lang vanzelfsprekend zijn geweest. Als klanten minder duidelijk zien waarom ze voor de organisatie moeten kiezen, is meer marketing niet automatisch het antwoord.
Soms is het onderscheid er nog steeds, maar wordt het onvoldoende zichtbaar gemaakt. Soms zijn concurrenten dichterbij gekomen en is het verschil daadwerkelijk kleiner geworden. En soms zijn de verwachtingen van klanten zo veranderd dat ook het aanbod of de manier van werken mee moet veranderen. Dat onderscheid moet eerst duidelijk zijn voordat een organisatie besluit wat ze gaat doen.
