Het management praat groter dan de huidige positionering toelaat. Sales wint deals buiten het vertrouwde speelveld, of krijgt steeds vaker aanvragen uit een markt waar de organisatie zich nog nauwelijks op richt. Een verkoper spreekt over een nieuwe markt in het buitenland, terwijl de website alleen de thuismarkt beschrijft. Er wordt geïnvesteerd in nieuwe mensen en nieuwe markten, terwijl de website, de merkverhalen en de content nog van drie jaar geleden zijn. Dat verschil tussen wat de organisatie commercieel al ziet en wat het merk laat zien, is het eerste signaal. Het groeit langzaam door, tot het merk de ambitie niet meer bijhoudt.
We stappen in op het moment dat een organisatie een kans voor het eerst ziet. Samen maken we scherp waar die kans precies zit, welke klanten de organisatie ermee wil bereiken en wat er nodig is om die stap overtuigend te zetten. Van daaruit werken we aan het verhaal en het concept waarmee de organisatie naar buiten gaat. Iets dat klanten overtuigt, en waar de organisatie zelf ook achter staat.
Een kans zien is iets anders dan hem pakken. De organisatie kan intern precies weten waarom een nieuwe markt, klantgroep of positie interessant is, maar voor de buitenwereld is die stap niet vanzelfsprekend. Nieuwe klanten kennen de organisatie misschien nog niet in die rol. Bestaande klanten moeten begrijpen waarom het aanbod of de ambitie verandert. En sales moet kunnen uitleggen waarom juist deze organisatie daar iets te zoeken heeft.
